действующий объект
Аудит отеля: где объект теряет выручку
Коммерческий аудит отеля - это разбор того, почему при текущей загрузке объект приносит меньше денег, чем мог бы. Проверяются четыре контура: цена и тарифная сетка, каналы продаж и их полная стоимость, обработка обращений и структура расходов. Результат - карта потерь с суммами и очередь исправлений на 30, 60 и 90 дней, а не презентация о состоянии рынка.
Три разных «аудита отеля» - какой нужен вам
Одним словом называют три несвязанные работы. Ниже - чем они отличаются и что из этого делаем мы.
| Что это | На какой вопрос отвечает | Кто заказывает | Делаем ли мы |
|---|---|---|---|
| Коммерческий аудит | Почему объект зарабатывает меньше, чем может | Собственник, инвестор, управляющий | Это наша работа |
| Ночной аудит | Как закрывается операционный день на стойке | Служба приёма, ночной аудитор в штате | Разбираем как процесс внутри операционного контура, отдельной услугой не продаём |
| Финансовый и налоговый аудит | Достоверна ли отчётность по правилам учёта | Бухгалтерия, аудиторская компания | Не оказываем: это работа аудиторов с лицензией |
Если задача звучит как «не сходятся цифры в отчётности» - нужен бухгалтерский аудитор. Если «загрузка есть, а денег нет» - это к нам.
Что проверяем: шесть мест, где отель теряет деньги
Порядок неслучаен. Каждая следующая зона имеет смысл только после того, как закрыта предыдущая: поднимать поток бессмысленно, пока цена и каналы отдают маржу.
- 01
Цена и тарифная сетка
Как устроены тарифы и ограничения, кто и на каком основании меняет цену, есть ли коридор и правила. Отдельно - даты повышенного спроса: город живёт событиями, и цена на них должна отличаться от будней.
- 02
Каналы продаж и их полная стоимость
Не доля канала, а его вклад после комиссии, отмен и стоимости привлечения. Канал с большой долей и отрицательным вкладом - обычная находка. Сюда же паритет цены: если площадка продаёт дешевле вашего сайта, прямой канал не вырастет никогда.
- 03
Обработка обращений
Что происходит со звонком, письмом и сообщением в мессенджере: сколько остаётся без ответа, за какое время отвечают, доводят ли до брони. Считаем стоимость пропущенного обращения, а не только их количество.
- 04
Отмены, незаезды и овербукинг
Правила отмены, депозиты и невозвратные тарифы: их отсутствие превращает часть спроса в бумажную выручку. Проверяем, как отмены распределены по каналам и датам.
- 05
Расходы и структура P&L
Единый состав статей, граница между операционными и разовыми затратами собственника, ФОТ и загрузка смен, закупки. Задача - увидеть, где расход не связан с продажей.
- 06
Репутация и карточки объекта
Оценки и ответы на отзывы, полнота карточек в каналах и картах, фотографии и описания. Это то, что решает выбор гостя между вами и соседним объектом при равной цене.
Что остаётся у собственника после аудита
Результат - рабочие документы, а не «понимание ситуации». Каждый пункт можно передать своей команде или новому подрядчику.
- Карта потерь
- Список наблюдений: что именно происходит, на каких данных это видно, во сколько обходится и что с этим делать.
- База для сравнения
- Зафиксированные показатели периода до изменений: без неё любой последующий рост можно приписать сезону, а не работе.
- План 30 / 60 / 90
- Очередь действий с ответственными и зависимостями: что делает команда отеля, что подрядчики, что требует решения собственника.
- Перечень пробелов в данных
- Какие показатели посчитать нельзя и что нужно настроить, чтобы в следующий раз они были. Отдельно помечаем оценки и точные значения.
Внедрение в аудит не входит. Это отдельный этап, и он обсуждается после того, как вы увидите выводы.
Какие данные понадобятся
Персональные данные гостей не нужны и не запрашиваются. Достаточно обезличенных выгрузок за сопоставимый период.
Обязательный минимум
- Выгрузка бронирований из PMS за 12 месяцев: даты, канал, тариф, сумма, статус
- Отчёт по загрузке и выручке номерного фонда по месяцам
- Действующая тарифная сетка и правила отмены
- Перечень подключённых каналов продаж и условия по каждому
Желательно
- Управленческий P&L за 12 месяцев в едином составе статей
- Статистика обращений: звонки, письма, сообщения, время ответа
- Доступ на просмотр к экстранетам каналов и системе бронирования
- Штатное расписание в части служб, влияющих на продажи и сервис
Если части данных нет - это тоже результат: отсутствие показателя обычно и есть причина, по которой решение принимается вслепую.
Проверить готовность данных за две минутыКак проходит работа
- Шаг 01
Бесплатный разбор, 3 дня
Смотрим объект снаружи так, как его видит гость и площадки: цена против соседей на три даты спроса, карточки, прямой канал, ответ на обращение. Показываем главную ошибку и три приоритета. Доступы к системам не нужны.
- Шаг 02
Revenue-аудит, 5 рабочих дней
Платный этап на данных объекта: разбираем шесть зон, считаем потери в деньгах, собираем карту и план 30/60/90.
- Шаг 03
Разбор выводов
Встреча с собственником и командой: что делаем сами, что отдаём подрядчику, где нужна операторская работа.
- Шаг 04
Внедрение или самостоятельная работа
Дальше возможны три сценария: команда отеля исправляет всё сама по плану, мы запускаем revenue-контур, или объект переходит в коммерческое либо полное управление.
Сколько стоит
Бесплатный разбор
0 ₽ · 3 дня
Главная ошибка в цене, позиция против соседей и решение о следующем шаге. Это квалификация и демонстрация метода, а не полный аудит - так и называем.
Revenue-аудит
35 000 – 50 000 ₽ · 5 рабочих дней
База для сравнения, карта потерь и план 30/60/90. Стоимость засчитывается полностью, если в течение 14 дней после сдачи заключаем договор на работу.
Дальнейшая работа
от 35 000 ₽/мес
Ведение revenue-контура при работающих системах и чистых данных. Запуск систем, реклама, репутация и контакт-центр в эту цену не входят - это отдельные работы.
Не найдём ни одной потери - Revenue-аудит за наш счёт. Мы продаём не отчёт, а найденные деньги.
Все цены и вилки по услугамЧем аудит оператора отличается от аудита консультанта
Мы живём с последствиями своих выводов
Консультант отдаёт рекомендацию и уходит. Мы готовы взять исполнение и отвечать за результат деньгами, поэтому не пишем в план то, что невозможно сделать руками команды отеля.
Проверяем на своих объектах
Тарифные правила, работа с каналами и обработка обращений сначала работают в отелях группы, а потом предлагаются партнёру. По группе: 93% среднегодовая загрузка, 63% прямых броней, более 20 каналов продаж и свыше 100 000 гостей в год.
Считаем деньги, а не проценты
Отчёт с «ростом на 15%» ничего не значит без базы. Мы фиксируем период, состав данных и границы расчёта, а оценки помечаем как оценки.
Данные и доступы остаются вашими
Аккаунты каналов, база гостей и деньги не переходят к Raido Capital ни на аудите, ни в управлении. Выход из работы описан заранее.
Работы оператора
- Каталог работ оператора
- Финансовая модель отеля: структура и проверка
- USALI: единая система учёта в отеле
- Управление коммерческой недвижимостью
- Ревеню-менеджмент: управление доходом
- Контакт-центр: продажи и служба гостей
- Цены и вилки по услугам
- Бизнес-план базы отдыха с расчётами
- Автоматизация отеля: PMS, CRM и данные
- Маркетинг отеля и подтверждённые бронирования
- Франшиза отеля или управление
- Оценка проекта за 14 дней
- Финансовая модель и пакет для банка
- Концепция и проектирование отеля
- Строительный надзор от лица собственника
- Запуск отеля под ключ
- Проверка управляющей компании
- Переходное управление при смене УК
- Коммерческое управление
- Управление отелем под ключ
Аудит - вход в работу. Дальше объект либо исправляет найденное сам, либо передаёт коммерцию или управление оператору.
Выбор и смена оператора
- Матрица выбора оператора: 12 вопросов
- Проверка управляющей компании
- Передать отель в управление
- Оператор апарт-отеля: объект и юниты
- Договор управления гостиницей
- Переходное управление при смене УК
Аудит часто заканчивается решением о смене или выборе оператора - вот что смотреть на этой стадии.
Часто задаваемые вопросы
Бесплатный разбор делается снаружи, без доступов, за три дня и показывает главную ошибку в цене и три приоритета. Revenue-аудит - платный этап на данных объекта: он даёт базу для сравнения, карту потерь в деньгах и план 30/60/90. Называть бесплатный разбор аудитом мы не будем: это разные объёмы работы.
Нет, и никто не может: результат зависит от рынка, состояния объекта и того, будут ли изменения внедрены. Гарантируем другое, что зависит от нас: если не найдём ни одной потери - аудит за наш счёт.
Да, и это частый случай. Разбор строится на данных объекта и не требует участия текущего оператора, но требует согласия собственника на доступ к выгрузкам. Выводы можно использовать и для разговора с действующей УК, и для решения о смене.
Начнём с того, что есть. Отсутствующие показатели попадут в отдельный перечень пробелов: обычно именно они и объясняют, почему решения принимаются вслепую. Выдумывать недостающие числа мы не будем - оценки будут помечены как оценки.
Нет. Для аудита достаточно обезличенных выгрузок: даты, каналы, тарифы, суммы и статусы броней. Персональные данные гостей запрашивать не нужно и не следует пересылать через формы.
Городские объекты берём от 30 номеров, загородные и курортные - от 20. Для объектов меньше аудит обычно не окупается, и мы скажем об этом сразу, а не будем расширять смету.
Revenue-аудит - 35 000-50 000 ₽ за 5 рабочих дней. Цена зависит от числа каналов, состояния данных и того, нужно ли восстанавливать сопоставимость периодов. Стоимость засчитывается полностью, если в течение 14 дней после сдачи заключаем договор на дальнейшую работу.
Не нашли ответа? Мы на связи.
следующий шаг
Разберём ваш объект
Первый разбор бесплатный: за три дня покажем главную ошибку в цене и три приоритета. Доступы к системам для этого не нужны.
Если форма неудобна