ADR, RevPAR и загрузка отеля: формулы, разница и выводы

Три показателя описывают один номерной контур, но отвечают на разные вопросы. Их можно сравнивать только за одинаковый период и по одному определению доступного фонда.

ADR - номерная выручка, делённая на проданные номеро-ночи. Это денежная величина на одну проданную ночь, а не цена из открытого тарифа.

Загрузка, или occupancy, - проданные номеро-ночи, делённые на доступные. Это доля или процент, а не сумма денег.

RevPAR - номерная выручка, делённая на все доступные номеро-ночи. Поэтому RevPAR также равен ADR, умноженному на загрузку в долях.

RevPAR равен ADR только при загрузке 100%. Тогда каждая доступная номеро-ночь продана, поэтому знаменатели двух формул совпадают.

При загрузке ниже 100% RevPAR должен быть ниже ADR. Например, ADR 8 000 рублей при загрузке 80% даёт RevPAR 6 400 рублей.

Если отчёт показывает RevPAR выше ADR, сначала проверьте единицы, период, доступный фонд и состав номерной выручки. При корректной загрузке не выше 100% и одной базе расчёта такое соотношение невозможно.

У отеля 80 номеров, в месяце 30 дней. Доступный фонд равен 80 × 30 = 2 400 номеро-ночей.

Если номерная выручка за месяц составила 1 920 000 рублей, RevPAR равен 1 920 000 / 2 400 = 800 рублей.

По этим данным нельзя вычислить ADR и загрузку отдельно: для них нужно число проданных номеро-ночей. Одна и та же выручка может быть получена при разных сочетаниях цены и загрузки.

ADR обычно выше RevPAR, потому что ADR учитывает только проданные ночи, а RevPAR распределяет ту же номерную выручку на весь доступный фонд, включая простой.

ADR и RevPAR измеряются в деньгах на номеро-ночь. Загрузка измеряется в процентах. Поэтому вывод "загрузка выше ADR" не имеет смысла без приведения показателей к сопоставимым единицам.

Для управленческого вывода сравните факт с планом и сопоставимым периодом: ADR отдельно, загрузку отдельно, затем RevPAR как общий результат двух рычагов.

Падение ADR означает, что средняя реализованная цена стала ниже. Причиной могут быть скидки, изменение сегментов гостей, более дешёвые категории в структуре продаж или другой состав включённых платежей.

Падение загрузки означает, что продано меньше доступного фонда. Проверяют спрос, календарь событий, ограничения продаж, доступность каналов, закрытые номера и конкурентное предложение.

RevPAR падает при снижении ADR, загрузки или обоих показателей. Сначала разложите отклонение на цену и объём, затем проверяйте причины. Сравнение разных сезонов или разного доступного фонда без нормализации даст ложный вывод.

RevPAR превышает план, когда фактический ADR, загрузка или оба показателя выше плановых. Это может отражать сильный спрос, точнее выбранную цену или более выгодную структуру продаж.

Положительное отклонение ещё не доказывает рост прибыли. Вместе с RevPAR проверяют стоимость каналов, переменные расходы, возвраты, налоги и состав дополнительной выручки.

Перед выводом убедитесь, что план и факт используют одинаковый доступный фонд. Если часть номеров закрыта и исключена только из факта, сравнение будет завышать результат.

Комиссию канала нельзя автоматически вычитать из ADR или RevPAR как условные 20%. Сначала закрепите методику номерной выручки в управленческой политике и используйте её одинаково в плане и факте.

В операционной отчётности комиссию агрегатора обычно показывают отдельным расходом на продажу. Тогда ADR и RevPAR отражают реализованную номерную выручку, а стоимость канала влияет на операционный результат.

Если одна система показывает выручку до комиссии, а другая после, показатели не сопоставимы. Для сверки нужны исходная номерная выручка, возвраты, налоги, комиссии и правила признания каждого элемента.

RevPAR - операционный показатель номерного фонда. Он не равен прибыли отеля, денежному потоку собственника или доходности инвестиции.

Чтобы перейти от номерной выручки к операционному результату, учитывают стоимость продаж, персонал, уборку, бельё, коммунальные и другие расходы. Для денежного потока собственника добавляют вознаграждение оператора, налоги, обслуживание долга и капитальные вложения.

Для инвестора ADR и RevPAR полезны как драйверы выручки. Решение об инвестиции принимают по полному денежному потоку, стоимости входа, рискам и сценарию выхода, а не по одному гостиничному KPI.

Хороший отчёт позволяет восстановить каждую формулу. Для периода нужны доступные номеро-ночи, проданные номеро-ночи и номерная выручка. Отдельно фиксируются закрытые номера и причина исключения из фонда.

Проверьте две сверки: ADR × проданные номеро-ночи должен возвращать номерную выручку, а RevPAR × доступные номеро-ночи - ту же выручку. Небольшая разница допустима только из-за округления.

После арифметики сравните план, факт и сопоставимый период. Вывод должен объяснять, какая часть отклонения пришла от цены, какая - от загрузки и не изменилась ли сама база расчёта.

TRevPAR - общая выручка объекта, включая питание, парковку и прочие услуги, делённая на доступные номеро-ночи. Если RevPAR показывает, как работает номерной фонд, TRevPAR показывает, как зарабатывает объект целиком: у отеля с сильным рестораном TRevPAR может расти при неизменном RevPAR.

GOP - валовая операционная прибыль: выручка минус операционные расходы отеля, до аренды, налога на имущество, амортизации и процентов. В отчётности по стандарту USALI именно GOP разделяет ответственность оператора и собственника: всё, что выше GOP, - зона управления, всё, что ниже, - зона капитала.

Практическое правило: выручку сравнивают по RevPAR и TRevPAR, работу оператора - по GOP. Смешение этих уровней - самая частая причина спора между собственником и управляющей компанией.