Процент комиссии отвечает только на часть вопроса. Чтобы сравнить агрегатор и собственный сайт, надо учесть остальные расходы и привести выручку к одному периоду и составу проживаний.
Какую комиссию брать в расчёт
Условия Островка и других площадок проверяйте по своему действующему договору, настройкам продвижения и документам расчётного периода. Один публичный процент не описывает все варианты сотрудничества.
Отдельно проверьте, на какую сумму начислено вознаграждение, как учтены отмены и возвраты, кто предоставляет скидку и какие дополнительные услуги оплачиваются. Сверка отчёта площадки с бронированиями и поступлениями важнее сравнения двух цифр из рекламы.
Что включить в полную стоимость продажи
Расходы сравнивайте на одной базе: фактически состоявшиеся проживания за одинаковый период, после скидок и возвратов. Если сравниваете разные объёмы выручки, смотрите также долю расходов в выручке.
- Комиссия площадки, повышенные комиссии и платное продвижение.
- Эквайринг и другие относимые к каналу платёжные расходы.
- Реклама, технологии продаж и обслуживание сайта.
- Расходы на обработку обращений и бронирований.
- Скидки и бонусы — с проверкой, не вычтены ли они уже из выручки.
Учебный пример: прямая бронь тоже имеет стоимость
Условно каждый из двух каналов принёс 100 000 ₽ выручки от состоявшихся проживаний. Для канала А возьмём 18% комиссии и ещё 2 000 ₽ расходов на продажу. Останется 80 000 ₽. Это учебные допущения, а не действующий тариф какой-либо площадки.
Для канала Б комиссия равна нулю, но на рекламу, технологии, эквайринг и обработку приходится 23 000 ₽. Останется 77 000 ₽. При таких условиях отсутствие комиссии не делает второй канал дешевле.
Эти остатки ещё не являются прибылью отеля: из них нужно покрыть обслуживание гостя и остальные операционные затраты. Если канал даёт дополнительные продажи на пустые даты, это отдельный вопрос; его нельзя решить только сравнением процентов.
Как сравнить два канала на своих данных
Начните с периода, по которому уже можно сверить проживание, возвраты и взаиморасчёты. Разнесите продажи и расходы по каналам. Если часть расходов общая, выберите понятный принцип распределения и сохраните его для следующего сравнения.
В калькуляторе можно сравнить два канала при одинаковой выручке. Он показывает остаток после расходов на продажу и разницу между каналами. Для итогового решения дополнительно оцените объём доступного спроса, нагрузку на команду, отмены и условия оплаты.
Что менять, если стоимость продаж слишком высока
Сначала найдите причину: дорогой трафик, слабая конверсия сайта, необработанные обращения, лишние скидки или несоответствие продукта ожиданиям гостя. Снижение комиссии не исправит все эти проблемы.
Прямые продажи требуют своего продукта, понятных условий, доступности и качественной обработки. Проверяйте их по стоимости состоявшегося проживания, а не по кликам или числу заявок без оплаты.
В коммерческом управлении цена, доступность, каналы и обработка обращений рассматриваются вместе. Собственник должен видеть, какое изменение принято и как оно отразилось на фактическом результате.
Частые вопросы
Какая сейчас комиссия Островка для отеля?
Для расчёта используйте условия именно вашего договора и отчёт за выбранный период, включая дополнительные программы. В статье не устанавливается единая ставка для всех объектов.
Прямые бронирования всегда выгоднее агрегаторов?
Нет. У прямой продажи есть затраты на привлечение, технологии, платежи и обработку. Сравнивать нужно полный состав расходов и фактические проживания.